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#Neues aus der Industrie
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Jeder ist ein Gewinner durch starke Partnerschaften
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Jeder ist ein Gewinner durch starke Partnerschaften
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Nur wenige Unternehmen gedeihen in der Isolation. Es ist bekannt, dass Sie durch Partnerschaften und Zusammenarbeit positivere Ergebnisse erzielen und Ihren Kunden einen höheren Grad an Wert bieten können, indem Sie verschiedene Partner mit dem, was sie am besten können, beitragen lassen. Die Zusammenarbeit mit einem vielfältigen und sich ergänzenden Kreis von Lieferanten, technischen und kommerziellen Partnern ermöglicht es Ihnen, sich auf Ihre Kernkompetenzen zu konzentrieren, ohne die Leistungsfähigkeit Ihrer Produkte und Dienstleistungen zu verwässern.
Im Idealfall möchten Sie ein echtes Win-Win-Szenario schaffen, bei dem Sie mit einem Netzwerk von vertrauenswürdigen Partnern zusammenarbeiten und gleichzeitig tiefere Beziehungen zu Ihren Kunden aufbauen. Das mag in der Theorie gut klingen, aber wie funktioniert es in der Praxis?
In diesem Papier werden wir uns damit befassen:
Beijer Electronics' Ansatz für Partnerschaften
Wie Sie eine langfristige Kundenbindung sicherstellen
Die Herausforderungen bei der Zusammenarbeit mit anderen Organisationen
Die Zukunft von Beijer Electronics und Partnerschaften
Wie sich Partnerschaften bei Beijer Electronics entwickelt haben
Beijer Electronics nahm 1981 den Betrieb auf. Im Laufe der Jahre hat sich das Unternehmen von einem primär als HMI-Anbieter bekannten Unternehmen zu einem Unternehmen entwickelt, das eine breitere Palette von Lösungen im Bereich der Automatisierung und Digitalisierung anbieten kann.
Die Aufgabe von Beijer Electronics besteht zunehmend darin, die Lücke zwischen der Betriebstechnik (OT) und der Informationstechnologie (IT) zu überbrücken und sicherzustellen, dass die Kunden von einem neuen Ökosystem von Experten für industrielle Automatisierung profitieren.
Partnerschaften sind seit jeher ein grundlegender Teil des Engagements von Beijer Electronics gegenüber seinen Kunden, aber der Begriff "Partner" ist weit gefasst. Es gibt Partner, die Güter und Technologien liefern, Partner, die Teil des Herstellungsprozesses sind, und Partner, die bei der Systemintegration und technischen Entwicklung helfen. Neben einem Netzwerk von Value-Added-Distributoren, die Kundenbeziehungen pflegen, kann Beijer Electronics auch in Gebieten tätig sein, in denen es keine lokale Vertretung gibt.
In den letzten zwei Jahren hat Beijer Electronics einen stärkeren Schwerpunkt auf die Aufnahme neuer strategischer Beziehungen gelegt. Es handelt sich um einen Prozess, bei dem die eigenen Fähigkeiten des Unternehmens ermittelt und dann die Marktbedürfnisse betrachtet werden. Welche Partner helfen bei der Optimierung des Gesamtangebots? Was sind die größten Herausforderungen für die Kunden? Was kann gemeinsam erreicht werden, um diese Herausforderungen zu bewältigen?
Ein wichtiger Meilenstein für Beijer Electronics war die Erkenntnis, dass ein anderer Typ von Partner gebraucht werden könnte. Um wirklich Wert zu schaffen, musste das Unternehmen neu definieren, wo es heute steht, um auf neue Lösungen hinzuarbeiten, die den Anforderungen des zukünftigen Marktes gerecht werden.
Die Auswirkungen der digitalen Transformation
Historisch gesehen wurde Beijer Electronics gegründet, um die Anforderungen der Maschinenbauer zu erfüllen. Aber mit dem Beginn des digitalen Zeitalters beginnt sich der Schwerpunkt auf verschiedene Interessengruppen zu verlagern.
Was jetzt geschieht, ist, dass die Anforderungen der Unternehmer gestiegen sind, die ihre Einnahmen steigern, ihre Prozesse rationalisieren und die Effizienz ihres gesamten Unternehmens steigern wollen.
Ein häufiges Problem ist zum Beispiel, dass es oft eine Trennung zwischen der OT- und der IT-Seite eines Unternehmens gibt. Der CEO eines Unternehmens sagt dem CIO, "wir müssen die Fabrik digitalisieren", aber es gibt oft eine Wissenslücke, wenn es um die betrieblichen Abläufe und Fähigkeiten geht.
Und da immer mehr Unternehmen eine digitale Transformation durchlaufen, hat Beijer Electronics begonnen, sich sowohl an IT- als auch an OT-Partner zu wenden, um zu versuchen, diese grundlegenden Probleme zu lösen.
Wie man ideale Partnerschaften schmiedet - und eine "Win-Win"-Partnerschaft schafft
Eine der besten Möglichkeiten, eine produktive Partnerschaft zu gewährleisten, besteht darin, eine gemeinsame Basis zu finden. Durch die Identifizierung gemeinsamer Kunden oder gemeinsamer Interessengebiete können Sie damit beginnen, "Proof of Concept"-Lösungen anzubieten, die einen unmittelbaren Wert für Ihren Kunden darstellen.
Verschiedene Arten von lebensfähigen Partnern tauchen immer wieder auf. Wenn ein OT-Anbieter wie Beijer Electronics mit Cloud-Lösungen, Systemintegratoren - sogar mit Change-Management-Beratern - zusammenarbeiten kann, bedeutet dies, dass es möglich ist, tiefer in die Herausforderungen eines Kunden einzutauchen und sinnvollere Beziehungen aufzubauen.
In den letzten zwei Jahren hat Beijer Electronics mehrere Partnerschaften entwickelt, die speziell darauf ausgerichtet sind, Kunden dabei zu unterstützen, diese Lücke zwischen der operativen und der IT-Seite ihres Unternehmens zu schließen:
Microsoft: Im vergangenen Jahr entwickelte Beijer Electronics zusammen mit Microsoft ein "Co-Selling"-Programm, das sich auf die Cloud-Lösung "Azure" konzentriert. Da Beijer eine OT-Lösung für Kunden bereitstellt, indem es Daten aus der Fabrikhalle abruft, kann Microsoft diese in der Cloud hosten und mit Daten aus anderen Quellen kombinieren. Gemeinsam ist es möglich, die vollständige Lösung zur Lösung von Herausforderungen für den Kunden zu liefern. Die Partnerschaft bietet auch Möglichkeiten zur gegenseitigen Lead-Generierung. Ergebnis: Win-Win.
Enfo: Enfo sind Experten für die Integration von IT-Systemen. Sie können vorausschauende Wartungsdaten von einzelnen Maschinen zum Nutzen der gesamten Organisation anwenden. Die Maschinenwartung musste bisher nach einem Kalenderplan geplant werden, aber durch die Zusammenarbeit mit Beijer Electronics können die Lösungen von Enfo reale Nutzungsdaten einbeziehen und so die Effizienz in der gesamten Fabrikhalle steigern. Indem Enfo die Daten von den einzelnen Maschinen durch Lösungen von Beijer Electronics abruft, verarbeitet Enfo die Daten, um dem Endkunden einen Mehrwert zu liefern. Ergebnis: Win-Win.
Was sind die Herausforderungen bei der Zusammenarbeit mit anderen Organisationen?
Die Mission von Beijer Electronics war schon immer darauf ausgerichtet, "das Komplexe einfach zu machen", und vielfältige Partnerschaften können diese Einfachheit bedrohen.
Mehr Partnerschaften bedeuten auch eine neue Art von Geschäftsmodell. Beijer Electronics arbeitet seit mehr als 30 Jahren mit Maschinenbauern zusammen, aber der Versuch, strategische Anforderungen von Geschäftsinhabern einzubeziehen, kann zusätzliche Komplexitätsebenen schaffen. Eine zentrale Herausforderung besteht also darin, sicherzustellen, dass jede neue Partnerschaft von Anfang an für beide Seiten vorteilhaft ist, wobei der Schwerpunkt auf der Maximierung des Kundennutzens liegt.
Indem Sie klein anfangen und gemeinsame Ziele identifizieren, können Sie eine kombinierte Lösung entwickeln, die bei Bedarf repliziert und vergrößert werden kann.
Es gibt weitere Herausforderungen im Zusammenhang mit der Aufteilung der Einnahmen und dem "Eigentum" des Kunden: Was kaufen sie und von wem kaufen sie es? In der Vergangenheit war es üblich, dass ein Partner den Kunden "besitzt", aber in diesem neuen Ökosystem besitzt niemand jemanden, sondern es ist eine dynamische Beziehung. Das Bedürfnis eines Kunden wird kollaborativ und ganzheitlich erfüllt. Damit dies erfolgreich ist, ist Transparenz entscheidend - und das ist es, was den Wert für den Kunden generiert.
Die Zukunft von Beijer Electronics und Partnerschaften
Bei Beijer Electronics geht es bei künftigen Partnerschaften vor allem darum, Konnektivität in einer digitalen Welt zu erreichen. Die Partner werden alle komplementäre Lösungen haben, die etwas Neues hinzufügen, und sie alle werden dazu beitragen, maßgeschneiderte und ganzheitliche Lösungen zu schaffen, die die Beziehungen zu den Kunden vertiefen. Das bedeutet in zunehmendem Maße die Suche nach kompatiblen und nicht nach eigenständigen, innovativen Lösungen.
Die Kunden wollen die Gewissheit haben, dass jedes Produkt von Beijer Electronics innerhalb ihrer eigenen Systemarchitektur funktioniert. Durch das Partnerschaftsnetzwerk wird das Unternehmen die Gewissheit haben, dass die Produkte und Dienstleistungen flexibel genug sind, um sich an die Einrichtung oder Strategie jedes Kunden anzupassen.
Schlussfolgerung
Damit Beijer Electronics das Ziel erreichen konnte, die Welten von OT und IT zusammenzuführen, war eine Neubewertung des Aussehens eines Partnernetzwerks sowie ein Verständnis dafür erforderlich, wie neue Kooperationen angegangen werden können.
Im vergangenen Jahr hat Beijer Electronics eine Strategie mit dem Titel "Menschen und Technologie" eingeführt. Connected" - was die Einstellung des Unternehmens zu Partnerschaften perfekt verkörpert. Das Ziel ist es, langfristige Beziehungen aufzubauen und von den Menschen zu lernen und gemeinsam Lösungen zu erarbeiten. Das bedeutet, dass man in Bezug auf seine eigenen Fähigkeiten ehrlich sein muss und nicht versucht, allen Menschen alles zu sein. Stattdessen sollten Sie sich an andere wenden, um die Lücken zu füllen und Ihre Lösung so gut wie möglich zu machen.
Auf diese Weise kann Beijer Electronics Teil eines Ökosystems der industriellen Automatisierung sein, das für alle Interessengruppen innerhalb einer Organisation von Nutzen ist.
