SENSORS-/MEMSmarketing: OXYMORON ODER GELEGENHEIT by Sensors OnlineDirectIndustry

Zu meinen Favoriten hinzufügen

Automatische Übersetzung anzeigen

#Neues aus der Industrie

{{{sourceTextContent.title}}}

{{{sourceTextContent.subTitle}}}

{{{sourceTextContent.description}}}

Seit dieser Artikel-Reihe ist ein „Tutorium“, ich haben genommen die Freiheit des Versehens Sie mit einer Definition des Marketings von Amerikanischen Marketingverband: „Marketing ist die Tätigkeit, Satz Institutionen und Prozesse für die Schaffung, die Mitteilung, das Liefern und den Austausch von Angeboten, die Wert für Kunden, Kunden, Partner und Gesellschaft im Großen und Ganzen haben. „Während ich ein bedeutender Anwalt des Marketings bin, bin ich nicht völlig mit dem Silicon Valley-Pandit, Regis McKenna einverstanden, der der Autor des Harvard Business-Übersichtsartikels… „Marketing ist alles“ ist [1]. Meiner Meinung nach ist Marketing nicht alles, aber Marketing ist zur erfolgreichen Kommerzialisierung von Waren/von Dienstleistungen und von Bedarf, mit dem Entwurf, Test integriert zu werden und koordiniert zu werden wesentlich. und Herstellungsfunktionen, wie im MEMS-Kommerzialisierungsprozeß [2] gemerkt.

Der MEMS-Kommerzialisierungsprozeß beruht erheblich auf Marketing….die vordere EndverbrauchMarktforschung, zum der unausgeführten des Bedarfs Kunden, des Wettbewerbs und der internen Kompetenzen zu bestimmen. Das hintere Ende stützt die Förderung und bringt und brennt in Position ein, um Bewusstsein und Aufregung im Markt zu schaffen und die Angebote der Organisation gegen die seiner Konkurrenten zu unterscheiden. Höflichkeit: Roger Grace Associates.

In ich fing meine Berufstechnikkarriere 40 Jahren vor so ein Rf-Konstrukteur an, der in der Militär-/Luftfahrtindustrie arbeitet; zuerst im größeren Boston-Bereich mit Avco Raketensystemen und Raytheon und dann in Silicon Valley bei Ford Aerospace. Jede dieser Organisationen hatte eine beschränkte Anzahl Kunden, hauptsächlich von den US DOD. „Marketing“ galt nicht als ein kritisches Element in ihrer Geschäftsstrategie.

Als ich eine Stellung mit Avantek (jetzt HP) in Santa Clara als älterer vermarktender Ingenieur nahm, hatte ich meinen ersten Geschmack des Marketings. Dieses „auf der Berufsausbildung“ wurde durch meine Teilnahme University of Californias Berkeley Haas Graduate School des Geschäfts am Abend ergänzt. Bei Avantek entwarfen wir, hergestellt und verkauften rauscharme Verstärker (LNAs), Oszillatoren Rfs IC und YIG an das Militär und die Handelsmärkte. Eins meiner Verantwortung war, „auf die Stimme des Kunden“ und des Versuchs zu hören, mein Technikteam zu überzeugen, dass wir des den Bedarf und die Anforderungen Kunden für ihre Anwendung stützen mussten. Das innerbetriebliche Technikteam zu verkaufen war ziemlich häufig schwieriger als, den Kunden verkaufend. Seitdem bin ich ein bedeutender Schüler des Hörens auf die Stimme des Kunden als kritisches Element eines erfolgreichen Absatzprogramms gewesen.

Die bedeutendste Erfahrung, die ich auf dieses Thema habe datieren gemusst, trat, als ich der eben ernannte Vertriebsleiter im Jahre 1980 an Foxboro/ICT in San Jose, Kalifornien war, ein wahrer Pionier in der MEMS-Industrie auf. Eins meiner Verantwortung war, die Gelegenheiten für verschiedene Anwendungssektoren für unsere Druck-Sensoren festzusetzen. Infolge meines Hörens auf die Stimme des Kunden und des Überzeugens des Managements, die Gelegenheit auszuüben, waren wir am erfolgreichsten, wenn wir einen Wegwerfblutdruck-Sensor entwickelten, der eine der ersten umfangreichen Anwendungen von MEMS an einem jährlichen Volumen von 30 Million Einheiten war.

Das Hören auf die Stimme des Kunden ist eins vieler Themen, dass ich in den folgenden einigen Monaten auf einer Jed-anderwochen-Basis mich wende. Wenn Sie Artikel von letzter Woche nicht durch Mat Dirjish lasen, der als Einleitung zu dieser Achtteiltutor-Reihe diente, die Sensors-/MEMSmarketing betitelt wurde: Oxymoron oder Gelegenheit, spreche ich viele wichtigen Themen auf dem Thema einschließlich an:

In vielen Jahren der Beratung mit einem breiten Sektor von High-Techen Kunden, bin ich gekommen, besonders in MEMS/sensors zu verwirklichen, dass ein überlegenes Produkt von den technischen Perspektiven, wenn sehr wichtig, nicht genügend ist, ein erfolgreiches Produkt im Markt herzustellen. Es gibt viele Fallstudien, in denen große Produkte… ausfallen und die Mehrheit einen diesen sind, weil sie nicht einzigartig den unausgeführten Bedarf der Kunden [3] ansprechen. Und es ist manchmal sehr schwierig gewesen, damit ich meine Kunden überzeuge, die „es nicht ist, was wir verkaufen müssen, aber was der Kunde kaufen möchte“.

Viele von Ihnen an meiner jährlichen „MEMS-Industrie-Kommerzialisierungs-Schulzeugnis“ Marktstudie gehört haben oder sogar teilgenommen möglicherweise. Die 4] Adressen des Schulzeugnisses [14 kritische Erfolgsfaktoren für MEMS. Marketing und Marktforschung sind zwei der angesprochenen Themen (sehen Tabelle 2). , jedoch und tut mir leid zu sagen, haben beide Themen glanzlose Grade seit seinem Anfang im Jahre 1998 empfangen.

Die jährliche MEMS-Industrie-Kommerzialisierungs-SchulzeugnisMarktstudie hat gezeigt, dass die Grade für das Vermarkten seit seinem Anfang im Jahre 1998 glanzlos gewesen sind. Der neueste Grad ist B und allmählich erhöht sich von C im Jahre 2009 mit einer Standardabweichung von 0,92. Höflichkeit: Roger Grace Associates.

Die Methodologie, der ich angenommen habe, um Informationen über das Thema zu erfassen, bestand, ausführliche persönliche Interviews mit über 15 hochrangig und sehr erfahrenen MEMS-/sensorleitenden angestellters im industriesektor zu leiten, in denen ich sie um ihre Ansichten über die verschiedenen Themen gebeten habe, die zum Vermarkten integral sind. Ich habe die Namen und die Verbindungen dieser Einzelpersonen am Ende des Artikels zur Verfügung gestellt.

Die kooperative Erfahrung dieser Einzelpersonen ist größer als 300 Jahre in den Verkäufen, in der wirtschaftlichen Entwicklung und im Marketing. Diese Informationen, gemischt mit meinen eigenen 35 Jahren der Erfahrung und der Meinungen haben den Inhalt dieser Reihe geschaffen. Die meisten wichtig, diese Kommentare kommen von der realen Welt, pragmatisch und von den in hohem Grade praktischen Erfahrungen der Interviewten. , dieses angebend, „lassen Sie uns Ball Wie das Sprichwort sagt spielen“.

Ich beziehe mich die auf Art des Vermarktens dass viele meiner Kunden, die vor meinem Verhältnis zu ihnen als „umgekehrtes Marketing“ beschäftigt werden. Ich kann zurückrufen, wie mehrere von ihnen mich fragten, dass um neue Spezifikt.-Anforderungen, Richtpreis und mögliche Anwendungen für ihre vorhandenen Produkte nach dem Produkt zu finden entworfen worden waren und sicher in das Herstellungsverfahren eingeführt worden und nachdem man Millionen Dollar in R&D. ausgegeben hatte. Ich glaube, dass diese Annäherung Gesamtunsinnigkeit ist!

Die überwältigende Meinung der Interviewten war, dass es obligatorisch war, rigorose Marktforschung mit möglichen Benutzern zu leiten, um zu helfen, das Angebot zu definieren und den Bedarf des Kunden maximal zu passen; allgemein gekennzeichnet als das Hören auf die Stimme des Kunden (VOC). Dieser Prozess kann vollendet werden die Verkäufe der Organisation innerlich, einsetzend und Team oder Kraft-àKräfte vermarktend eine Marketingfirma wie Roger Grace Associates. Viele Formen der Marktforschung sind jahrelang verfügbar gewesen, die diese Aufgabe effektiv erfüllen können und einige von populärsten schließen ein:

Ich bin ein bedeutender Anwalt und ein Benutzer von Zielgruppen, damit meine Kunden gut das VOC verstehen. Jedoch ist es meine Erfahrung gewesen, dass sie z.Z. nicht so populär wie Interviews und web-basiert Ansätze sind. Ich glaube, dass dieses ist, weil Marketingspezialisten nicht den einzigartigen Nutzen dieses Werkzeugs und auch wegen der Kosten der Planung und das Leiten solch eines Prozesses völlig berücksichtigen.

Zielgruppen sind ein Prozess durch, welches zwischen acht bis 12 Einzelpersonen, die Wissen auf einem spezifischen Thema des Interesses haben, in einem Raum und in einer Führung durch einen Moderator zusammengekommen werden. Es gibt einige Marktorganisationen, die auf diesen Prozess sich spezialisieren. Ich habe das beste Glück den Prozess organisierend selbst und arbeitend mit Veröffentlichungen, um eine Teilnehmerliste mögliche zur Verfügung zu stellen und ihre technischen Herausgeber als Moderatoren zur Verfügung stellend gehabt. Die Teilnehmer werden gebeten, ihre Meinungen auf bestimmten Produktthemen zur Verfügung zu stellen, die vom Moderator gebeten werden. Die Fragen zusammen entwickel vom vermarktenden Forschungsteam, vom Moderator und vom Kunden.

Teilnehmer setzen um eine Tabelle und die Marktforschungsorganisation und -kunde setzen in einem Raum hinter einem Zweiwegspiegel, von dem sie Fortschritt des Moderators überwachen und in Fragen über einen „Läufer“ senden. Der Schlüssel zum Erfolg in einer Zielgruppe ist in der Rekrutierung der Teilnehmer. Sie müssen das Publikum des potenziellen Ziels vertreten und sein vertraut mit der Anwendung des Produktes und bereit sein, ihre Meinungen zu teilen und beantworten die Fragen, die durch den Moderator gestellt werden.

Ich glaube, dass dieses Konzept des Hörens auf das VOC im Gesamtkontrast zum alten Sprichwort… „, es zu errichten ist und sie“ kommen zu, welchem viele sensor-/MEMSfirmen zuschreiben und riskiere wertvolle Zeit und Geld in ihrem Produktentwicklungsprozess. Ich glaube, dass dieses Sprichwort nur in Hollywood arbeitet, in dem Robert Redford sein Baseballfeld auf dem „Gebiet von Träumen“ errichtete.

Juan Figueroa (NSF) sagte, „, um in der Produktentwicklung erfolgreich zu sein, müssen Sie auf das VOC hören und das Beste war, dieses zu vollenden ist, sie um Fragenkraft-àkräfte zu bitten ein gut geplantes und durchgeführtes Marktforschungsprogramm. Sie müssen den unausgeführten Bedarf des Kunden offenbar verstehen und diese Informationen verwenden, um zu helfen, den Produktentwicklungsprozess zu führen. Lieferanten müssen innerbetriebliche Produkt-Marketing Fachleute auch nicht haben, die diese Aufgabe erfolgreich planen und durchführen oder eine externe Gruppe anstellen können“. Nutzen der Einstellung einer externen Gruppe ist, dass es keine Neigung aus Firmenpolitik heraus gibt und dass der Prozess anonym und deshalb auch geleitet werden kann nicht voreingenommen und Schutz die Identität des Kunden.

Keith Myers von TE Connectivity sagte, „an TECHNISCHEM, verbringen wir viel Zeit sprechend mit unseren Kunden auf einer Einzel- Basis und wir finden, dass dieses die beste Weise ist, zu bestimmen, wie wir tun und was ihr unausgeführter Bedarf ist. In einem anderen Aspekt von diesem, führen wir fortwährend Nachkonferenzübersichten mit unseren Standteilnehmern durch, um ihre Erfahrung zu bestimmen, wenn wir unseren Stand besichtigen und wie wir ihre folgende Interaktion mit uns sogar besser machen können.“

Die Volumen, die durch Verbraucher und Automobilanwendungen dargestellt werden, helfen, den Fokus von verfügbaren Marktforschungsberichten zu erklären. Was interessant ist, ist, dass die Erwartungen möglicherweise des niedrigen Preises in jenen Märkten sie nicht die Maximierung profitieren lassen.

Als schlußfolgerung empfehle ich dass alle Organisationen interessiert an dem Verkauf von Produkten, einen genauen Blick auf zu werfen profitiert für die Umfassung eines gut geplanten und resourced Vermarktungsplanes, der Marktforschung am Ende die Vorderseite und die integrierten Marktmitteilungen (iMARCOM) am Ende das hintere Ende umfasst. Mehr auf diesen spezifischen Themen werden in den zukünftigen Artikeln in dieser Reihe zur Verfügung gestellt.

Das folgende adressiert zu werden Thema ist die Finanzierungsprozess- und Marketing-entscheidende Rolle. Ich rege die ganze Sie an, die Gelegenheit zu ergreifen - carpe diem - und emaile mich mit Fragen, dass Sie möglicherweise auf dem Thema von sensors-/MEMSmarketing haben. Ich ermögliche jede Anstrengung, diese Fragen direkt zu beantworten und/oder sie in den zukünftigen Artikeln in dieser Reihe zu adressieren.

Der Autor möchte die Beiträge der folgenden Einzelpersonen herzlichst bestätigen, die für diese Artikel interviewt wurden und die die wertvollen und hilfreichen Informationen zu ihrer Schaffung zur Verfügung stellten. Vielen Dank aller so. Die angegebenen Namen sind in alphabetischer Reihenfolge durch Nachname.

#Neues aus der Industrie

SENSORS-/MEMSmarketing: OXYMORON ODER GELEGENHEIT

Keywords