DirectIndustry Übergänge von einer Online-Ausstellung zu einem B2B-Marktplatz by Camille RusticiDirectIndustry

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#Neues aus der Industrie

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Das Unternehmen verfügt über sechs Online-Ausstellungsstandorte (ArchiExpo, DirectIndustry, MedicalExpo, NauticExpo, AgriExpo und AeroExpo), die Millionen von Online-Käufern, Herstellern und Händlern anziehen; einer davon ist unser Verlag DirectIndustry, dessen 20-jähriges Jubiläum ebenfalls in diesem Jahr stattfindet. Wenn es bisher möglich war, Tausende von Produkten zu beziehen, wird es nun möglich sein, sie online zu kaufen.

Von Vincent Gerard: Der Übergang zu einem Marktplatz war eine natürliche Entwicklung unserer Online-Ausstellungsseiten. Die ersten Diskussionen über den Übergang gehen auf 2015 oder 2016 zurück. Durch Besucherbefragungen erfuhren wir, dass unsere derzeitigen Besucher die Preise aufgelistet und die Möglichkeit haben wollten, Produkte online zu kaufen. Wir haben uns entschieden, ein Marktplatz zu werden, um die Bedürfnisse unserer Besucher zu befriedigen, und unser Hauptziel bleibt dasselbe: Wir wollen sicherstellen, dass unsere Besucher mit unseren Websites zufrieden sind, damit sie auch weiterhin zu uns kommen, wenn sie nach Produkten suchen. Wir hätten noch ein paar Jahre weitermachen können, ohne einen Marktplatz geschaffen zu haben, aber jetzt ist die Zeit gekommen, in der Unternehmen Modelle für B2B aufbauen, und wir wollen uns als Marktführer positionieren.

Vincent Gerard: Nachdem ein Käufer ein Produkt auf einer unserer Websites erworben hat, kann er ein persönliches Angebot anfordern. Der Anbieter erhält die Anfrage über unsere Schnittstelle, wo er mit dem Käufer chatten, Dateien austauschen und das personalisierte Angebot abgeben kann. Der Einkäufer kann das Angebot anfechten, und wenn die beiden Parteien einverstanden sind, kann der Einkäufer es online entweder durch elektronische Unterschrift oder durch Zahlung per Kreditkarte oder Banküberweisung validieren. Die Möglichkeit der Online-Zahlung steht noch nicht zur Verfügung, wird es aber in Zukunft geben.

Vincent Gerard: Vor dem Marktplatz war unsere Aufgabe wie die eines physischen Messeveranstalters: Käufer und Lieferanten zu verbinden. Auf den Rest dieser Verbindung hatten wir sehr wenig Sichtbarkeit. Mit dem Marktplatz sind wir jetzt ein Akteur bei den Transaktionen. Wir werden zu einer vertrauenswürdigen dritten Partei, es ist also eine echte Revolution für uns. Zu unseren neuen Aufgaben gehört es, die Diskussionen zwischen Käufer und Verkäufer zu verfolgen, Gespräche zu erleichtern, wenn nötig, die Qualität der Lieferanten zu beurteilen und somit die Käufer an die besten Lieferanten zu verweisen. Wir haben auch einen mehrsprachigen Service entwickelt, um Käufer und Lieferanten in allen Phasen der Transaktion zu unterstützen.

Vincent Gerard: Die groÃŸen B2C-Plattformen wie Amazon sind wirklich durchgestartet und zeigen eine starke WachstumskapazitÃ?t, aber B2B ist immer zurÃ?ckgeblieben - da die Preise oft viel hÃ¶her sind. Heute hat kein Unternehmen wirklich ein gut funktionierendes Konzept für B2B entwickelt, weil es in Bezug auf die Produkttypologie überhaupt nicht dasselbe ist. Mit unserer umfangreichen Erfahrung im B2B-Bereich haben wir ein Modell geschaffen, das unser Publikum zufrieden stellen wird.

Vincent Gerard: Die größte Herausforderung besteht darin, die Bedürfnisse professioneller Einkäufer zu erfüllen, die sich sehr von denen der B2C-Käufer unterscheiden. 80 % unserer Online-Produkte, die für Fachleute bestimmt sind, sind keine Standardprodukte oder Produkte von der Stange, die innerhalb von 24 Stunden geliefert werden können. Sie haben oft viele Optionen, Zubehör und lange Verkaufszyklen. Es ist daher schwierig, die Transaktionen vom ersten Austausch bis zur endgültigen Bestätigung des Angebots zu verfolgen. Genau das ist uns gelungen. Eine weitere Herausforderung wird es sein, an den verbleibenden 20% der Produkte zu arbeiten, bei denen es sich um Standardprodukte handelt, die potenziell online gekauft werden können. Und wir müssen auch die Zahl der Hersteller erhöhen, die die Preise ihrer Produkte anzeigen

Heute bieten wir zu den meisten Produkten verschiedene Informationen an (Kataloge, Videos, technische Datenblätter, Einkaufsführer, Besonderheiten). Der starke Inhalt, der im B2B-Bereich im Allgemeinen fehlt, sind die Preise. Einige Sektoren sind bereits an den Online-Verkauf gewöhnt. Möbel sind zum Beispiel auf der ArchiExpo zu finden; Schiffselektronik und -beschläge auf der NauticExpo. Für sie ist der Übergang von der Online-Ausstellung zum Marktplatz natürlich. Für andere B2B-Sektoren ist dies oft ihr erster Schritt in den elektronischen Handel. Unsere Aufgabe ist es, sie zu e-Händlern auszubilden. Wir werden unsere Kunden nicht dazu zwingen, einen Preis auf ihre Produkte zu setzen, aber wenn wir wachsen, werden wir ihnen zeigen, wie der Online-Kauf zunimmt, wenn der Preis angegeben wird.

Vincent Gerard: Unser Hintergrund von 20 Jahren im B2B-Bereich gibt uns einen Vorsprung. Mit allen sechs unserer Websites zusammen haben wir mehr als 100 Millionen Fachbesucher pro Jahr. Dies ermöglicht mehr als 1 Million Anfragen nach Kostenvoranschlägen oder Dokumentationen. Wir haben bereits ein beachtliches Publikum von potenziellen Käufern.

Es ist die gleiche Situation in Bezug auf Produkte und Inhalte. Wir sind bereits eine Datenbank mit weltweiten Referenzen für professionelle Produkte mit mehr als 1,2 Millionen weltweit sichtbaren Produkten. Wir arbeiten bereits mit mehr als 35.000 Herstellern und 1 Million Händlern weltweit zusammen.

Vincent Gerard: Das Modell von Alibaba ist im Grunde das gleiche wie unseres. Sie betreiben Online-Netzwerke und Online-Transaktionen. Alibaba verbindet jedoch kleine und mittlere chinesische Unternehmen und hilft ihnen, weltweit zu exportieren. Wir haben eine umfassendere Mission. Wir helfen Unternehmen, die B2B-Produkte weltweit verkaufen. Es ist multidirektional und nicht nur von China in den Rest der Welt. Es ist also wirklich ein Gewinn. Wir haben den Ehrgeiz, den globalen Markt widerzuspiegeln und uns als einer der führenden internationalen Marktplätze zu positionieren. Und wir verfügen bereits über diese multilinguale Kraft, die nur wenige Wettbewerber haben

Vincent Gerard: Ich glaube nicht, dass wir in Zukunft viel mit ihnen konkurrieren werden. Nur 5% der Produkte, die wir auf unseren Websites ausstellen, sind denen von Amazon ähnlich. Sie legen Wert auf Produktverfügbarkeit und schnelle Lieferung, was heute ihre Stärken sind. Wir geben der Qualität unserer Lieferanten den Vorrang. Ich denke, dass wir in zwei leicht unterschiedlichen Geschäftsbereichen tätig sind, und bei den Produkten, um die wir konkurrieren, wird jeder von uns seine eigenen Stärken ausspielen müssen.

Vincent Gerard: Nein, denn die Typologie unserer Produkte ist zu umfangreich. Wir haben zum Beispiel Angebote von 3 Millionen Euro für Maschinen, die 50 m lang sind. Dieser Begriff der Lieferung wird also, wenn wir es eines Tages tun, auf bestimmte Produkte beschränkt sein. Wir verlassen uns auf unsere 40.000 Hersteller und fast eine Million Online-Händler auf unseren Websites. Das ist eine solide Basis. Was wir in Zukunft einführen können, um noch näher an die B2C-Gewohnheiten heranzukommen, wird ein Tool zur Sendungsverfolgung sein, das sich mit den bestehenden Anwendungen zur Paketverfolgung verbindet.

Vincent Gerard: Oftmals ist die Priorität eines professionellen Einkäufers nicht der Preis eines Produkts, sondern die Qualität des Anbieters. Daher vergibt unser Marktplatzmodell einen Zufriedenheitswert, der auf der Meinung früherer Käufer basiert, die die Qualität der Transaktion mit dem Anbieter bewerten. Wir geben auch an, wie lange es im Durchschnitt dauert, bis ein Lieferant auf Anfragen reagiert. Dies sind sehr wichtige Elemente im B2B-Bereich, und sie begleiten den Einkäufer in seinem Einkaufsprozess. Wir haben auch ein Produktvergleichs-Tool hinzugefügt, um den Käufern bei der Auswahl des Produkts zu helfen, das ihren Bedürfnissen am besten entspricht. Außerdem versuchen wir, eine Mehrheit der Produkte mit Preisen oder Preislisten zu haben. Schließlich werden die Käufer bald in der Lage sein, kleine Beträge (bis zu 2500 €) online per Kreditkarte oder bei größeren Beträgen per Überweisung zu bezahlen, und dies für eine große Bandbreite von Währungen.

Vincent Gerard: Wir haben bereits jetzt jeden Tag einen hohen Anteil an neuen Besuchern. Bei DirectIndustry stellen täglich 1500 Erstbesucher eine Anfrage. Eines der ersten Ziele des Marktplatzes wird nicht unbedingt darin bestehen, diese Zahl zu erhöhen, sondern die Menschen dazu zu ermutigen, wieder auf unsere Websites zu kommen, nicht nur wegen der Produktbeschaffung, sondern auch wegen der Qualität unseres Service und weil wir eine vertrauenswürdige dritte Partei sind. Dann wird sich die Entwicklung unseres Traffics aus der Zufriedenheit der Käufer ergeben. Wenn Suchmaschinen feststellen, dass die Besucheraktivitäten auf unseren Websites positiv sind und Geschäfte getätigt werden, wird es eine natürliche Steigerung unseres Suchmaschinenrankings und unseres elektronischen Ansehens geben.

Vincent Gerard: Es ist schwer, in einer Situation wie dieser von einer Chance zu sprechen. Aber es ist wahr, dass wir seit der Pandemie und insbesondere seit der Absage der physischen Shows einen deutlichen Anstieg unserer Verkäufe und einen sehr starken Anstieg unseres Publikums verzeichnen konnten. Die Krise hat die Notwendigkeit für die Industrie offenbart, digital zu arbeiten. Wir haben festgestellt, dass Hersteller, Lieferanten und Vertreiber der Digitalisierung viel mehr Aufmerksamkeit schenken. Einige sind bereits auf dem Weg zur Digitalisierung, während einige vor der Krise etwas zurückhaltend waren. Das erleichtert natürlich unser Modell. Der globale Austausch ist zum Stillstand gekommen, aber er hat sich im Web fortgesetzt, und das hat sich sehr stark auf unseren Verkehr ausgewirkt. Der Verkehr auf der MedicalExpo zum Beispiel hat sich seit der Krise mehr als verdoppelt. Dies bestärkt uns in unserer Überzeugung, dass digitale B2B-Transaktionen in den kommenden Jahren explodieren werden.

Parallel dazu werden wir an einem Online-Direktvertriebsmodell für Standardprodukte arbeiten, d.h. für die 20% unserer Produkte, die, wie die B2C-Plattformen, bereits Standardprodukte sind. Das ist im B2B-Bereich selten, wir haben also eine Karte auszuspielen. Die Idee besteht darin, die Möglichkeit zu bieten, einen eigenen E-Shop einzurichten, in dem Sie einige Ihrer Standardprodukte zu einem Festpreis verkaufen können, auf dem Sie einen Lagerbestand haben und wissen, wie Sie liefern können. Sobald sie mit den Zahlungsinstrumenten online sind, wird es einfach sein, eine Provision zu erhalten. Wir bereiten derzeit ein Pilotprojekt dazu vor, das 2021 in die Tat umgesetzt werden soll.

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"Mit dem Marktplatz sind wir jetzt ein Akteur bei den Transaktionen. Wir werden zu einer vertrauenswürdigen Drittpartei, es ist also eine echte Revolution für uns"

"Wir werden unsere Kunden nicht zwingen, einen Preis auf ihre Produkte zu setzen, aber wenn wir wachsen, werden wir ihnen zeigen, wie der Online-Einkauf steigt, wenn der Preis angegeben wird"

Laut Mirakl stellt der globale Online-B2B-Markt 12,2 Billionen US-Dollar GMV dar

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